Kearney Business Case面试题和答案

Kearney的面试官，是我见过最像“客户”的面试官。他们不会给你任何提示，只会一脸愁容地看着你，说：‘我该怎么办？’ 你需要做的，就是像一个真正的咨询顾问一样，去引导他们，去挖掘他们内心深处的需求，然后给他们一个能解决问题的方案。

不得不说，Kearney的面试流程还挺人性化的。一般是两轮，每轮包含一个Case Interview和一个Fit Interview。Fit的部分主要看你这个人跟公司文化匹不匹配，聊聊你的经历和动机。别小看Fit Interview，它和Case一样重要。面试官会深挖你的简历，问一些诸如“你最大的失败经历是什么？”“你如何处理团队冲突？”这类问题。他们想看的是你的领导力、团队合作精神和解决问题的能力。我的建议是，准备几个真实、具体的故事，用STAR原则（Situation, Task, Action, Result）把故事讲清楚。别吹牛，真诚最重要。

现在说回重头戏，Case Interview。他们家的Case通常都非常实际，很多都是从真实的项目里简化出来的，所以你别指望遇到什么天马行空的题目，更多的是考验你的商业直觉和结构化思维能力。面试官给的信息往往是碎片化的，你需要主动去问，去挖掘，像拼图一样把整个商业图景拼凑完整。

先说说最常见的Market Sizing吧。比如我之前遇到的一个题：估算一下纽约市的共享电动滑板车市场有多大。这种问题，一上来就蒙头算肯定完蛋。你得先跟面试官沟通，明确问题的范围，比如是按年收入算还是按车辆数量算？是只考虑曼哈顿还是整个纽约五区？我当时就先问了几个澄清问题，把范围缩小到曼哈顿区域的年收入。然后，我选择了Top-down的方法，从曼哈顿的总人口数开始，一层层往下拆。比如，总人口 -> 适龄人口 -> 愿意尝试共享滑板车的人口比例 -> 年平均使用次数 -> 平均单次花费。每一步拆解，都要给出合理的假设和数据来源。当然，Bottom-up的思路也可以，比如从一辆滑板车一天能被骑几次，一次多少钱，再乘以总的车辆数来反推。无论用哪种，关键是要做到MECE，保证你的分析框架不重不漏。我当时就因为一个环节考虑得不够周全，被面试官challenge了好久，真是血泪教训。他问我有没有考虑季节性因素，冬天和夏天的使用频率肯定不一样。我当时一愣，赶紧补上，心里直冒冷汗。

接下来是Profitability问题，这也是经典题型。比如一个客户是连锁咖啡店，近两年利润一直在下滑，问你怎么办。这种时候，一个清晰的Value Chain分析就特别重要。你要把利润下降这个问题，拆解成收入端和成本端的问题。收入端可以看单价、销量，销量又可以按客户群体、地域、产品线来细分。成本端可以看固定成本、可变成本。一步步地往下挖，找到根本原因。我记得当时我提出了一个关于客户忠诚度计划的Hypothesis-driven的分析路径，面试官看起来还挺满意的。他说，我们做咨询，就是要大胆假设，小心求证。我还补充了一点，对于连锁咖啡店，店面租金（Fixed Cost）和咖啡豆成本（Variable Cost）是两个大头，可以从这两个角度深入分析，比如是不是可以和供应商重新谈判价格，或者关闭一些盈利能力差的门店。这种具体的建议，会让面试官觉得你不仅仅是在纸上谈兵。

Market Entry的Case也很有意思。比如，一家欧洲的奢侈品品牌，想进入中国市场，问你可行性如何。这时候，光有热情是不够的。你得冷静下来，用一些经典的分析工具，比如Porter's Five Forces来分析行业竞争格局，用3C (Company, Customer, Competitor)来评估战略可行性。你需要考虑的问题非常多，从市场规模、增长潜力，到竞争对手的实力，再到中国消费者的偏好和渠道策略。特别是中国市场，线上渠道（比如天猫、京东、小红书）和线下渠道（比如商场专柜、旗舰店）的布局非常关键。你还需要考虑文化差异，比如品牌故事如何在中国更好地传播。这个过程，你需要不断地和面试官互动，获取信息，调整你的思路。千万别一个人埋头苦想，那不是collaboration，那是自闭。

最后说说M&A的Case。这种案例通常更复杂，也更考验你的综合能力。比如，一家科技公司是否应该收购一家做人工智能的小公司。你需要评估的不仅仅是财务上的ROI或者NPV，更重要的是战略上的协同效应，也就是Synergy。收购过来之后，技术能不能整合？团队能不能融合？能不能产生一加一大于二的效果？这背后，需要大量的Due Diligence工作。虽然在面试中你不可能真的去做尽职调查，但你必须表现出这种意识，知道从哪些方面去评估风险和机遇。比如，我会问，目标公司的核心技术人员的留任协议是怎么样的？他们的技术专利有没有法律风险？这些细节，才能体现你的专业性。面试官可能会给你一些零散的数据，你需要自己去建立一个估值模型，哪怕只是一个简化的模型，也能展示你的财务分析能力。

总的来说，Kearney的Case Interview更像是一场结构化的对话。面试官想看到的，不是一个能背诵所有Framework的机器，而是一个能独立思考、能解决问题、能和团队有效沟通的未来同事。所以，别紧张，把它当成一次学习和交流的机会。多练习，多思考，多总结。找小伙伴一起Mock，互相challenge，进步会非常快。就算最后没拿到Offer，能跟这些聪明的大脑过过招，本身就是一件很酷的事情了。说实话，准备Case Interview的过程，本身就是一种飞速的成长，它教会你的思维方式，会让你受益终生。

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