L.E.K. Business Case面试题和答案
Business Case Study & Solution
L.E.K.的面试，就像一场真实的商业咨询项目。你不是在面试，你是在工作。面试官不是在考你，他是在和你一起解决一个真实的商业问题。他们会给你一堆真实的数据，然后看你怎么从这些数据中发现问题，找到机会，最后给出一个能落地的解决方案。
不得不说，L.E.K.的面试流程还挺直接的。一般就是两轮，每轮两个面试，一个Case Interview搭配一个Fit Interview。Fit部分虽然是热身，但也在考察你的沟通能力和热情。主要就是聊聊你的简历，问你Why Consulting, Why L.E.K.? 这些基本问题。对于‘Why L.E.K.’，千万别说那些很虚的。最好能结合L.E.K.的特点，比如他们在中端市场M&A领域的强势地位。我当时就提到了他们最近发布的一份关于医疗器械市场的报告，表示对他们的研究深度印象深刻。这种具体的例子比空话有用。但重点绝对是Case Interview。面试官通常是经验丰富的Consultant或者Manager，他们想看的不是你能不能给出“正确”答案，而是你的Hypothesis-driven的思维方式和解决问题的Framework。
我遇到的第一个case就是个典型的Market Sizing问题，但包装得非常L.E.K.。题目是估算美国市场上一种新型可降解手术手套的年销售额。这问题一出来我就知道，不能只用简单的Top-down或者Bottom-up就完事了。面试官想看的是你对整个Value Chain的理解。我当时有点懵，但还是强作镇定，先从全美每年大概有多少台手术开始切入，然后按照手术类型细分，比如哪些手术需要这种高端手套。接着，我开始分析医院的采购决策流程。最后结合定价策略给出一个估算。整个过程还要不停地跟面试官互动，确认自己的假设是不是合理。比如我会问：‘我假设这类手套的渗透率在初期会比较低，大概在10%左右，您觉得这个假设合理吗？’ 面试官会根据你的提问给出反馈，甚至会给你一些新的信息。中间还被challenge了好几次，比如“你这个渗透率是怎么得出来的？”“有没有考虑过竞争对手的反应？” 每一个问题都像一个陷阱，压力山大。
第二个case更要命，是个Profitability的case。一家大型制药公司的明星产品专利快到期了，问我作为顾问该如何帮助他们维持利润。这个问题就更复杂了，需要用到的Framework也更多。我当时脑子里闪过3C, 4P, Porter's Five Forces，但最后还是决定用一个自己搭建的Framework来分析。因为我觉得那些现成的框架虽然经典，但有时候会限制思路。我从几个方面入手：首先，分析专利到期对销量的影响，这涉及到仿制药的竞争；其次，探讨如何通过新的市场营销策略或者渠道优化来减缓销售下滑，这里就要考虑ROI；再次，探索新的收入来源，比如开发新产品线，或者通过M&A来获得新的增长点。这里就引出了Due Diligence和Synergy的概念。整个分析过程必须非常MECE，不然很容易把自己绕进去。
除了Market Sizing和Profitability，M&A和Market Entry也是L.E.K. case里很常见的题型。比如，一个Private Equity客户想收购一个连锁牙科诊所，问你是否应该进行这笔交易。这种case的分析框架就更宏观了，你需要评估市场吸引力、目标公司的竞争力、以及收购后的整合难度和潜在的Synergy。你需要计算NPV和Break-even point，来判断这笔投资的财务可行性。Market Entry的case也很有趣，比如问你一个欧洲的奢侈品牌应不应该进入中国市场。你需要分析中国的宏观经济环境、目标客户群体、竞争格局，还要考虑进入模式，是自营还是找代理？每一步都需要严谨的逻辑和数据支撑。
总的来说，L.E.K.的Case Interview非常考验你的商业感觉和结构化思维能力。他们给的case信息量通常很大，甚至会给你一堆图表，你需要在短时间内快速消化信息，找到关键问题，然后提出你的解决方案。面试官全程会扮演客户的角色，所以你的沟通能力和表达能力也同样重要。不要怕犯错，关键是要展现出你的思考过程。我记得有一次，我把一个计算搞错了，但因为我的分析框架很清晰，面试官反而引导我找到了错误，还夸我的思路不错。所以，千万不要因为一个小错误就放弃。
给后面要面试L.E.K.的同学几个建议吧。首先，一定要多做Mock Interview，找有经验的人帮你练。自己看casebook和自己讲出来完全是两码事。其次，多关注医疗健康和消费品行业的新闻和动态，积累一些行业知识。最后，面试的时候一定要自信，即使心里发慌，表面上也要装作很镇定。毕竟，Consultant最重要的素质之一就是能在压力下保持冷静。记住，你不是去被审问的，你是去跟一个聪明的同事一起解决问题的。希望我的这点经验能帮到大家，祝大家都能拿到心仪的Offer！
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